雑学

顧客心理!商品を買おう☆と決めた時のお客さんの動作

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自分の気持ちは無意識のうちに動作に表れます。体を使って自分の気持ちを表現する事を、非言語コミュニケーションといいます☆

この非言語コミュニケーションは数多くの心理学者が研究の対象にしておりまして・・・ 今回はニーレンバーグ博士が研究した営業理論について紹介します。

ニーレンバークさん!凄く頑張りました♪

何を頑張ったのか?
それは数千回もの交渉記録を映像に残し、お客さんのしぐさを徹底的に分析した心理学者です^^

そして、ある法則を見つけるのです。

営業マンにとって大切なのはタイミングです。
お客さんが「よし!決めたぞ♪この商品を買おう」と思ったときに、営業マンは「いかがでしょうか?」と強く押せば、おそらく買ってもらえるでしょう。

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しかし、「よし!決めたぞ♪」と思っていない段階で、営業マンが「いかがでしょうか?」と声をかけてしまうと、「ちょっと・・・今回は見合わせます」となってしまいます。

お客さんが「よし!決めたぞ」を思わせる事こそが営業マンの腕の見せ所! それと同時に、「買ってもいいかな?」と思った瞬間をいかにして判断できるのか?ここが重要になってきます。

商品を購入するお客さんにはある共通点がみられました。それは、上着を脱いだり、上着のボタンを外したり、またはネクタイを緩めたりする行動が見受けられたのだそうです。

値段が高ければ高いほどプレッシャーがかかります。
しかし、「買おう!と決めた瞬間、開放されたいという無意識の行動が、上記のようなアクションにつながるのだそうです。

営業マンは
このタイミングを見逃さないことが大切になってきます。

ちなみに、お客さんが鼻をこするしぐさを見せた時は拒否率がグ~ンと高くなるそうです。このような動作をした時は素早く諦め、次のお客さんにチャレンジしてみてください☆

著者出川 雄一(ツイッター)   障がい者の工賃を高める仕組み(福祉資本主義)を考え、実践しております。主に点字名刺・点字印刷・ハンドメイドなど。障がい者ブランド(ココリティ)の活動も行っています。

 

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